7月初，在上海国际海上风电及风电产业链大会上，北京优利康达科技有限公司的樊中力发表名为“风电后市场运维服务如何与关键零部件厂商共赢合作”的演讲，北极星风力发电网整理现场内容如下：
【樊中力】：各位来宾，各位风电行业的朋友们，大家好！我来自于北京优利康达科技有限公司，我们今天下午想跟大家分享的主题就是从ISP，就是第三方服务商的角度来跟大家分享一下我们关于对风电后市场运维服务如何与关键零部件厂商共赢合作的这个话题。
下面我们用一张简单的图表来向大家诠释一下在中国风电后市场合作的关系，首先在风电制造过程中，部件制造商会给整机商提供所有的系统集成，整机商仍然是一个为业主提供各种备件和服务的渠道之一，业主自己具有率选渠道的权利，所以有一部分备件他通过制造商直接来采购。在此之外，我们看到第三方服务商，风机从制造到运行整个周期里面也有我们刚刚说到合作里面所有的角色，比如说在质保期内，ISP会和主机商合作，在这个环节内ISP已经参与到与业主的合作，以服务的形式参与进来。当风机制造期结束以后，ISP又会和业主直接可能会建立服务的关系，或者是备品备件供应的关系。ISP作为一个平台需要专业的知识，或者部件制造商需要支持，ISP也可以起到一种合作共赢的作用。
在风电后市场，大家可能会共同面临一些问题，比如说最终用户，就是风场的业主他们分布很广，在中国的东北、西北、沿海，现在包括我们的内地、西南等等，分布这么广，作为任何一个整机商或者是一个部件的制造商，独立制造覆盖整个网络，包括服务的及时、服务的质量好，其实难度非常大，这是由这个行业本身的特点决定的。同时作为业主来说，当遇到风机故障，他希望及时发电，尤其是比较缺电的地区，他希望快速的消缺，不仅有缺货，还有缺人。
对于第三方服务商来说，对质量、安全、财务、现金流等等方面的风险，大家都有想要控制好的需求，尤其在中国的风电行业，我们的财务风险也是每个企业会充分考虑的问题。对于专业的第三方公司应该具备哪些条件才能够在中国的风电后市场生存，我们经过多年的积累总结了这么几条经验：一个方面，必须要效率高、反应快，我们只有真正帮助业主，解决他急需的问题，就是快速消缺。其次，我们必须成本要低，我们没有特别的资源，从ISP角度来讲必须要控制好运营成本，保证价格的竞争力。最后是多机型，ISP是一个独立的第三方群体，它既不是主机商，也不是业主，他服务各种机型，尤其是主流机型提供服务能力，才能够成为ISP。第四个是服务质量好，你要达到和整机商一样的效果。另要有很强的销售能力和更加灵活的商务条款，这个和前面所困扰我们的问题其实是对应的。
我们现在详细展开说一下，比如说多机型、多品牌的服务能力和备件供应能力，为什么必须要多机型，作为一个专业的ISP在某一个区域里面，和某一个用户合作，你可能涉及到同时有多机型服务，因为用户不会选择单一机型，有的单一品牌，有的多机型多品牌都有，如果想为业主提供一个比较完整的一站式的解决方案，多机型首先是一个必备的条件。其次，要有专业的备件管理能力，这里面我详细分成几个部分解释一下，首先是风机备件编码的唯一性，编码的唯一性保证了对风机备件识别的专业能力。大家也都知道我们国内的风机品牌很多，各个部件的供应商品牌更多，所以存在着同一个品牌的风机它会很多不同的子系统品牌，在这种情况下如何准确的识别备品备件，才是你供应备品备件的前提，但是这个编码的唯一性是我们对备品备件进行管理的一个最基础的条件。也就是说如何去分类，怎么样通过编码的系统性去帮助快速的识别系统管理这些备件，我们觉得这是一个前提。作为一个专业第三方公司的角度，首先要具备对备品备件进行系统编码的能力。
第二，必要的备件属性，如何来理解呢？同样是一个型号的，比如说齿轮箱或者发电机，可能他在生产过程中还有不同的版本，还有不同的带别的区分，同样我们用多少个维度去描述备品备件，使得我们这种描述能够准确唯一的去定位它，这是我们觉得一个非常重要的条件。要把备件描述清楚，也是一个非常重要的条件之一。
第三，对高货值备件的序列号管理，我们需要一个身份证号码去全程跟踪它。第四，备件采购全过程记录，也就是可追溯性，往往一个业主采购的时候往往会通过很多渠道去采购，作为一个销售方，我接到了用户的这种售后服务需求，这个东西是不是我卖给你，也是困扰大家的问题，这也是我需要解决的问题，这些方面我们有经验积累和可以分享的一些方面。第五个方面是备库+服务的区域化，我们不能够把我们的备件放在一些大的省会城市或者放在我们北京、天津这种主要的城市，也不能把我们的服务人员集中在一些很集中的地方，而是把它放在离业主、离风机最近的地方，能够实现快速响应，这就是区域化的意义。最后一点是物料优化，盘活滞库。不同的业主属于不同的发电集团，虽然同一个区域有同一品牌同一类型的风机，但是这些资源没有办法共享，这也是我们业主现在的机制现状所决定的，所以我们也希望通过，如果通过ISP第三方服务公司的平台，实现减少浪费，实现最大程度的共享，我想这也是对一个行业来说降低运营成本最好的效果。
这张图显示了对于中国装机比较早，对于后市场就是出保以后的风场所在的区域，这是全国所在的方案，只有实现了区域化，才能保证小的部件之内到现场，如果是大的风场最多三天到现场。同时三级库的管理，也就是说对于一些不太易损的我们有中心库的管理，对于可能易损同时又一定批量需求的部件我们可能在区域存储，对于最需要的我们在现场存储。对于电子板部件需要精密备件存储区。同时在电子商务非常发达的现在，我们确实需要在风电这个行业引入电子平台，充分借助互联网的快捷、高效，帮助业主能够快速的去找到他想要的产品，比如说我们类似于在电商平台模糊查找的方式，使得不太熟悉备品备件的采购人员快速找到想要的，这个非常重要，我认为专业的ISP公司也应该具备这种超前的意识，通过一平台建立和用户友好界面的能力。
下一点是专业的服务能力，其实备品备件离不开服务，有一些备件，尤其是这些备件需要专业的服务能力才能够快速的完成更换，完成调试，这个需要具备服务的供应能力和服务能力，对于专业的ISP来说必须做到1+1大于2的效果。借助大家完整的供应能力以及对技术的研发能力，共同为业主能够提供一个完整的服务，所以服务和备件在这个点必须要充分结合。当然销售能力强这也是必须的，我们也有一些案例，通过专业ISP与主机商的合作，实现了逐年30%以上的递增，当然也包括了出保的风机越来越多的因素，当然也实现了必须专业ISP市场占有率以及销售额的增长。
通过刚才的阐述，我们认为专业的第三方服务公司与整机商、与关键零部件制造商之间应该实现合作共赢，我们合作方面包括这几种，一个是对于产品和技术的推广，主机商推出好的产品，以ISP作为离客户最近的一个平台，共同去推广。第二，实现多元化合作销售，也可能是带领关系，也可能是联合销售的方式等等，我们的最终目的是实现这种共赢的目标，包括共同提高销售额，帮助主机商和备件制造商扩大市场占有率，降低包括业主内的各方运营成本，控制好风险，提高风机的可靠性，提高客户的满意度，如果我们上面这些都做到了，那么业主对主机的品牌，对关键零部件制造商的品牌，他的忠诚度也一定会提高，会帮助我们在今后的市场销售方面能够起到积极的影响和效果。
最后，我们也期待与您共同助力中国风电产业的健康发展，在未来扮演好我们的角色，谢谢大家！